Система мотивации персонала. Где чаще всего применяется бонусная схема оплаты? Компенсация за образование

“Они не хотят работать. Я им всё, а они мне нож в спину”, – классические слова владельца компании.

И мы в маркетинговом консалтинге уже давно осознали, что добиться высоких результатов, работая только с клиентами, невозможно.

В этой статье мы будем подробно говорить о мотивации менеджеров отдела продаж.

Я не он. Они не мы

Владелец всегда сравнивает менеджера с собой. Это самая первая и большая ошибка при создании мотивации для персонала.

И перед тем, как мы перейдём к готовым решениям, я хочу раскрыть этот вопрос более полноценно.

Ведь он является фундаментом положительного результата.Не всем нужны деньги. Точка. В нашей статье мы поднимали этот вопрос.

Но собственники не могут уложить эту мысль в голове. Вы считаете, что есть только один смысл работы – это деньги. В этом и кроется большая разница между владельцем и менеджером.

Предприниматель и работник – разные люди. И касается это не только денег. Ценности, идеи, планы – всё это тоже разное.

Также между собой отличаются работники. Они все находятся на работе по разным причинам. И снова повторюсь, вопрос не только в деньгах.

Долгосрочная мотивация

Для Вас это значит, что обычный подход “Оклад +%”, в классической реализации, не будет так эффективно работать, относительно комплексной реализации.

Поэтому пускай в этой статье мы будем всё измерять деньгами, Вы также должны понимать, что обычные бесплатные печеньки в офисе для сотрудников также влияют на мотивацию менеджеров по продажам. Незаметно, но это важно.

Печенькиии!

Такой вид мотивации называется “долгосрочная мотивация”. К ней также относятся такие элементы как официальное трудоустройство, страховка, социальная помощь, рабочее место и другие очевидные элементы работы.

Не обязательно, чтобы всё это было на высоте, как минимум, это должно быть в пределах нормы/комфорта.

Нематериальная мотивация

К долгосрочной мотивации, для целостности картины, нужно добавить ещё “нематериальную мотивацию”, также известную, как “краткосрочная мотивация”.

Это мы возвращаемся к теме важности и первостепенности денег. Помимо суммы на банковской карте, люди хотят получать уважение, статус, власть, отдых и другие привилегии за старания.

Таким образом, в ходе чтения дальнейших примеров мотивационных схем, периодически думайте о том, как Вы можете заменить деньги на нематериальные бонусы.

К таким бонусам можно отнести: дополнительный выходной, самое мягкое кресло в офисе или поход в ресторан семьёй. Таких примеров Вы больше найдёте в статье.

План продаж

Как и у обычного человека, есть темы, которые меня заставляют нервничать. Одна из таких тем это план продаж, а точнее фраза – “У нас невозможно поставить план продаж. У нас всё очень специфично”. Стоп! Видели бы Вы моё сейчас лицо…

План продаж можно и нужно ставить во всех бизнесах. Во-первых, Вы, как собственник, должны понимать к чему Вы идёте.

А если Вы не понимаете к чему идёте, то Ваши сотрудники тем более этого не знают. Во-вторых, без плана продаж Вы НИ-КОГ-ДА не сделаете нормальную мотивационную схему.

Мы создавали гениальные мотивационные схемы, но без плана продаж они рушились, как корабли о скалы и ледники.

Поэтому если у Вас нет плана и Вы не собираетесь его ставить, то можете закрыть эту статью. Так как даже те фишки, которые Вы возьмёте отсюда, не исправят ситуацию, а виноваты будем мы, что дали Вам такую плохую схему.

Делим и пилим

Заканчиваем с общими словами и переходим к самой мотивационной схеме менеджеров по продажам.

Она как организм человека: непростая и состоит из нескольких частей. Каждая часть выполняет свою функцию, без которой невозможно получить заветный результат.

Ниже я расскажу мотивацию каждого сотрудника в отдельности. Как их мотивировать в группе/отделе Вы можете узнать в нашей статье.

Фиксированная часть

Я сам лично порывался несколько раз в своей компании внедрить работу только за процент.

Все эти мысли появлялись на фоне других бизнесов, которые уже это реализовали и хвастались результатами. Но моё личное мнение, что должен быть оклад у сотрудника. Это важно для Вас и для него.

Давайте будем честными. Не всё зависит от Вашего менеджера активных продаж. Ваше ценообразование, Ваш продукт, Ваш маркетинг, Ваше управление и многое другое зависит от Вас.

Менеджер на это влияет, но кардинально изменить ситуацию не может. А значит требовать от него работу за % неразумно.

Поэтому мы должны сделать фиксированную часть, которую точно получит человек, даже если ничего не продаст.

Это его гарант, что даже если он будет делать всё как Вы скажете, он получит деньги.

В обратном случае, если каждый сам за себя, он и будет делать то, что он считает правильным и денежным для него. В итоге отсутствие контроля и хаос в компании.

Оплату труда нужно делать в среднем по рынку. Слишком высокий оклад притянет лентяев и не даст возможности раскрыться. Слишком низкий оклад оттолкнет кандидата и покажет (на первый взгляд), что Вы очень хитрая компания.

Важно. Менеджеры при поиске работы, после изучения итоговой зарплаты, идут изучать Ваш оклад. Не процент, не систему мотивации, не бонусы, а именно оклад. Учтите это при найме сотрудников.

Плавающая часть

Самая интересная часть зарплаты. Ведь если фикс мы платим за выполнение базовых обязанностей, то плавающую часть мы платим за полученный результат. Какое приятное слово – результат… Прям бальзам на душу. Но вернёмся к делу.

Плавающей часть называется не просто так. Это не только процент, как многие думают.

Она состоит из разных пунктов, каждый из которых имеет свою схему подсчёта. В идеале использовать все составляющие, но отделяйте мух от котлет, чтобы сотрудник понимал за что отвечает.

KPI (ключевые показатели эффективности)

В компаниях, где завышен оклад (по рынку), мы забираем часть денег на KPI. Это показатели, которые для бизнеса являются промежуточными между менеджером и деньгами.

То есть это не сами деньги, а действия, которые приводят к этим деньгам.

В оптовой компании, направленной на входящие звонки, это конверсия из лида в покупку.

В активном отделе продаж сферы услуг это может быть количество исходящих звонков. Всё индивидуально. Но вот Вам список типовых и самых популярных критериев:

1. Конверсия из лида в клиента;
2. Количество исходящих звонков новым клиентам;
3. Количество встреч с новыми клиентами;
4. Количество звонков старым клиентам;
5. Сумма дебиторской задолженности;
6. Количество отправленных .

Все эти пункты можно измерить. Это является ключевым фактором при постановке KPI. Всё, что не измеряется, уходит в раздел “Бонусы”, но о нём мы поговорим далее.

Сейчас про показатели эффективности, на которые Вы должны выделить конкретную сумму.

Как правило, таких показателей должно быть не более 5 (лучше 3), и они ставятся на каждый день или неделю.

То есть это становится неким показателем эффективности сотрудника за этот срок.

Платить Вы можете по принципу сделал/не сделал (получил/не получил деньги), а можете платить прямо-пропорционального тому сколько сделал.

Случай из практики. В работе с автоцентром мы поставили KPI на . Колл-центр обзванивал покупателей и спрашивал насколько они довольны работой сотрудника. Чем больше положительных отзывов он получал, тем больше зарабатывал.

Прогрессирующий процент

Для нас и продавцов получать процент от продаж – норма. Причём, большая часть денег зависит от этого.

Так было, есть и… Подход этот правильный и является обязательным при работе продажником. Но и его можно улучшить, сделать идеальным.

Сейчас нам пригодится Ваш план продаж. Потому что теперь мы будем платить сотруднику не просто фиксированный процент с продаж, а он будет прогрессирующий.

Будет меняться, в зависимости от того, на какой ступени плана находится сотрудник.

Представим ситуацию, что у Вас стоит план в 5 млн. рублей на одного сотрудника.

План хороший, а значит выполнить его не так легко, особенно, когда в среднем сотрудник выполняет его на 80%, а потом опускает руки, так как считает дальнейшие действия сложными и, главное, не рациональными в деньгах.

Поэтому мы делаем ход конём и делим наш план продаж на ступени по 5%. И на каждую ступень выставляем соответствующий доход:

1. до 70% – 5 000 р. (2%)
2. 70-75% – 6 000 р. (2.2%)
3. 75-80% – 7 000 р. (2.5%)
4. 80-85% – 8 000 р. (2.8%)
5. 85-90% – 10 000 р. (3.2%)
6. 90-95% – 14 000 р. (4%)
7. 95-100% – 18 000 р. (4.5%)
8. 100+% – 24 000 р. (6%)

В результате мы получаем замотивированого сотрудника, который чётко понимает сколько он получит, если сделает ещё немного усилий.

Таким образом, мы показываем ему, что овчинка стоит выделки, и пробиваем его финансовый потолок, ведь жадность берёт верх (в хорошем смысле).

Обратите внимание. По примеру выше, Вы можете платить сотруднику процент от продаж, а можете платить из месяца в месяц фиксированную сумму, чтобы убрать скачки и урегулировать среднемесячную сумму.

Фиксированный процент

Сейчас речь не о стандартном проценте за общую продажу, а о вознаграждении за продажу “особых” товаров.

У всех компаний эти “особые” товары разные. Поэтому Вам нужно их выделить самостоятельно. Но чтобы Вы лучше поняли о чём я говорю, вот список самых популярных:

• Уцененные товары;
• Товары определённого бренда;
• Товары допродаж;
• Акционные товары.

Вы определяете группы товаров и говорите своим сотрудникам, что с этих продаж они получат повышенный процент.

Делаем это для того, чтобы сфокусировать внимание сотрудников на чём-то конкретном. Как правило, продукт с фиксированным процентом меняется раз в месяц или сезон, так как приоритеты у компании тоже меняются.

НАС УЖЕ БОЛЕЕ 29 000 чел.
ВКЛЮЧАЙТЕСЬ

Бонусы

Помимо прямых действий, влияющих на продажи, есть много вторичных, но не менее важных. Например, сдача отчётов.

С одной стороны, это обязанность сотрудника, но на деле это дополнительная опция, о которой многие сотрудники плохо отзываются, так как не привыкли этого делать.

Поэтому в бонусы мы размещаем важные для нас действия, которые идут на пользу и бизнесу, и сотруднику.

Чтобы было понятнее, я приведу несколько типовых, которые мы чаще всего используем в системах мотивации менеджеров у своих клиентов:

1. Ведение (начинайте с Битрикс24 , это ТОП для России);
2. Учёт своих действий в программе;
3. Работа по ;
4. Порядок на рабочем месте;
5. Отчётность.

У Вас могут быть другие пункты. Их Вы устанавливаете, исходя из того, что важно бизнесу и Вам, как руководителю.

Кстати. Если Вы решили использовать CRM, то рекомендую Мегаплан, и специально для Вас я подготовил промокод “Megastart”. Он дает скидку 10% + еще 14 дней бесплатного периода. Просто сообщите его специалисту -> megaplan.ru

Оплата за каждый бонус идёт отдельно. Обычно сотрудник его лишается, когда 2-3 раза нарушит правила. Если Вы любитель хардкора, можете лишать бонуса сразу.

Интересно. Приятный момент бонусов, что они воспринимаются не как штраф, а как возможность заработать больше денег. При его потере, работник винит только себя, так как сам упустил возможность.

Сверх-бонус

Для того, чтобы результат после выполнения 100 процентов плана не останавливался, Вам нужно простимулировать менеджера продолжать hard work (тяжело работать).

Для этого мы используем сверх-бонус. Схема оплаты может быть реализована в следующем в виде:

1. Платим сотруднику за каждый +5% в плане дополнительно 1 000 р.
2. При достижении 110-130% и 130-150% у него увеличивается процент от прибыли

В этом случае сотрудник будет замотивирован двигаться даже на каждые 5 процентов и будет желание пройти процентный шаг (110-130 и 130-150) как можно скорее, ведь там супер-скорость.

Только не жадничайте, супер-скорость это значит очень повышенный процент. Чтобы проще его было задрать, Вы подумайте сколько человек принесёт Вам денег, если перевыполнит план и тогда ценность его поступка моментально вырастает.

Такой сверх-бонус, как и плавающий процент, помогает отдельным личностям показать себя.

И на их фоне другие тоже начинают стараться лучше, так как не хотят быть худшими в команде. А что делают с худшими? Верно! Их увольняют.

Кстати, Вы можете задать правило, что худший сотрудник за полгода будет уволен. Неплохая стимуляция для отстающих, я Вам скажу.

Депремирование

Я не сторонник штрафов. Уверен, Вы тоже их не любите. Это как отбирать подарок у именинника. Противные чувства.

Но без них порой никуда. Поэтому, чтобы Ваши менеджеры понимали, что за совершение они получат штраф, нужно сделать лист депремирования.

Это напрямую не касается схемы мотивации менеджеров, но пока сотрудники не знают, что помимо пряника есть ещё кнут, они будут забивать на некоторые действия, которые для Вас очень важны.

Объединяем , мотивацию и штрафы – получаем безумный коктейль из топ менеджеров, нацеленных на результат.

Каждый собственник составляет свой список депремирования, обычно он умещается в А4 лист, хотя изначально каждый говорит, что он сейчас напишет Войну и мир.

По-настоящему важных пунктов не так много. Вот варианты типового решения:

1. Не создана сделка в CRM при продаже;
2. Не сдан отчёт по окончанию рабочего дня;
3. Нет соблюдения корпоративного стиля одежды;
4. Бардак на рабочем месте;
5. Проговаривание фразы из стоп-списка слов;
6. Опоздание на работу;
7. Не написана причина задержки исполнения задачи до окончания срока;
8. Не выполнена поставленная задача от руководства в срок.

Как обычно, у Вас список будет свой. На каждый пункт будет своя сумма штрафа. Если будут пересекающиеся пункты с “Бонусами”, значит при потери бонуса сотрудник ещё будет штрафоваться.

А то видели мы случаи, когда сотрудник показательно терял бонус и продолжал ничего не делать.

Коротко о главном

Для того, чтобы система мотивации менеджеров работала, нужно подходить комплексно.

Формула успеха следующая: использовать все пункты из нашего подхода (адаптированные под себя) + долгосрочную мотивацию + нематериальную мотивацию.

Берём из этого всё только самое важное, чтобы менеджер не запутался в схеме.

Любая схема требует проверки и адаптации под Вашу сферу. Я не люблю это говорить, но каждый бизнес специфичен и имеет свои особенности.

А вообще создать мотивационную схему не сложно, когда у Вас есть наш пример расчета мотивации менеджера по продажам.

Сложно сделать так, чтобы она работала. Поэтому запаситесь терпением, приготовьтесь к тому, что сотрудникам нужно привить привычку считать свой заработок.

Этот вопрос решается через или доски/таблицы зарплат (онлайн и офлайн).

P.S. Мы знаем как сложно создавать мотивацию для менеджеров по продажам в первый раз, поэтому если есть вопросы, задавайте их в комментариях, мы поможем советом бесплатно.

Кто откажется работать там, где вкусно кормят три раза в день, предлагают длинный отпуск, хорошую страховку и заботятся о будущей пенсии? Правда, в ИТ-отрасли такими привилегиями уже никого не удивишь, поэтому работодателям приходится ломать голову и придумывать что-нибудь необыкновенное.

И у них получается! Почитайте, что предлагают некоторые известные компании - местами звучит совершенно невероятно, но это чистая правда.

1. Запах жареного бекона

Первое место в нашем списке занимает Scopely - команда разработчиков мобильных игр из Лос-Анджелеса. Не так давно они произвели настоящий фурор своим «набором новичка». В него вошли несколько пачек долларов, перетянутых полосками бекона, годовой запас пива Dos Equis, сшитый на заказ смокинг и портрет того самого сотрудника, которому досталось все это богатство.

2. Прогулки по океану

Если вы любите ходить под парусом, вам наверняка понравится компания iCracked из Сан-Франциско, ведь здесь сотрудникам предлагают не только бесплатные обеды, компьютеры Mac и хорошую страховку, но и прогулки на яхте, пришвартованной прямо у офиса. И еще один плюс: раз компания специализируется на ремонте гаджетов Apple, вам не придется переживать за судьбу своего iPhone. Если сломается - на работе починят.

3. Знакомство с шефом в воздухе

Не нравится океан? Может, хотите полетать? В компании Dropcam есть правило: каждый новый сотрудник отправляется в полет - на корпоративном вертолете в компании друзей и родных. Машиной управляет директор компании Грег Даффи, поэтому вы знакомитесь с ним сразу же, как только устраиваетесь на работу. Не забудьте взять с собой камеру Dropcam - пригодится, чтобы вести трансляцию и хвастаться шикарными видами.

4. Хеллоуин каждый день

Если у вас получится устроиться в стартап Exec , можно будет не думать, в чем идти на очередной Хеллоуин: здесь каждый новичок получает в подарок симпатичную толстовку в виде динозавра. Предполагается, что именно в ней он должен ходить на работу. Вообще, компания занимается уборкой квартир и великодушно наводит порядок в домах своих сотрудников совершенно бесплатно. Может, и толстовку заодно стирает, но мы не знаем наверняка.

5. Завтраки на крыше для сотрудников и их четвероногих друзей

А вот и . Возможно, это необъективно, но у нас тоже есть хорошие традиции. Мы, например, устраиваем отличные вечеринки и заботимся о родственниках и четвероногих друзьях каждого нашего сотрудника. Да, вы все правильно прочитали: собака - полноправный член семьи, поэтому ей можно приходить в офис. И она не сидит в одиночестве, пока ее хозяин завтракает на крыше и любуется видом на Средиземное море. На каждом этаже есть развлечения и игрушки для животных, поэтому нашим питомцам у нас не скучно.

6. Забота о близких

Про работу в Google ходят легенды. Наверное, это единственная в мире компания, где хочется работать до самого конца в прямом смысле этого слова. Правда, бонусы в этом случае достанутся не вам, а вашим близким. Google пошел дальше ресторанов, страховок и массажа прямо на рабочем месте и придумал вот что: когда сотрудник отправляется в лучший мир, его партнер получает половину зарплаты в течение десяти лет, а ребенок - тысячу долларов каждый месяц до тех пор, пока ему не исполнится 19 лет. Или 23, если он учится на дневном отделении.

7. Деньги на отпуск

В компании Moz понимают, что людям нужен хороший отпуск и предлагают не просто три недели выходных, но и три тысячи долларов в придачу - на перелеты, отели, рестораны и другие расходы. Думаем, сотрудники охотно пользуются этой возможностью и с удовольствием ездят по разным странам.

8. Отдых в любое время

А у компании Ask вообще очень интересное отношение к отпускам. Если кратко, то его можно сформулировать так: хочешь отдохнуть - отдыхай. Идти к начальнику и отпрашиваться не нужно. Руководство полностью доверяет своим сотрудникам и не контролирует их в этом вопросе.

9. Каток и уголок социопата

В Mail.ru Group принято заботиться о самочувствии и настроении команды, поэтому здесь есть фреш-бар, ресторан, салон красоты, кабинет врача, фитнес-центр и большой спортзал, который при желании легко превращается в каток. Если вы устали от открытого пространства, можно тихо посидеть в «уголке социопата». Когда на улице тепло, компания выдает всем желающим велосипеды и самокаты, а когда идет дождь - зонтики.

У меня всегда была мечта сделать HFLabs одной из лучших российских компаний по условиям работы. Я считаю, что бонусы позволяют сотрудникам почувствовать себя немного предпринимателями при условии, что бонусная политика компании выстроена правильно. А у нас, судя по всему, она выстроена хорошо. Я сужу по тому, что последний год я фактически не принимаю участия в управлении компанией - все ключевые решения принимают сами сотрудники.

Всего у нас есть несколько видов бонусов.

Бонусы за продажи

Продажи - это сложная и зачастую неформализуемая штука, поэтому мы благодарны всем, кто приводит к нам клиентов и рекомендует нас. Бонусы для сотрудников составляют 5% от суммы продажи лицензий или стоимости работ.

Бонусы за проекты

Наша специфика - производство программного обеспечения с его внедрением. Команда внедрения продукта генерирует прибыль от проектов и участвует в её распределении. При планировании бонусной системы нам хотелось, чтобы в случае эффективной работы команда получала много, а в случае неэффективной - мало. Поэтому размер бонуса команды у нас зависит от рентабельности проекта и на настоящий момент считается следующим образом:

– в случае отрицательной рентабельности проекта размер бонуса составляет -5% (менеджер платит из своего кармана, впрочем, пока случаев отрицательной рентабельности не было);

– если рентабельность 0–10%, команда получает 5% от продаж;

– если 11–40%, то ей достаётся 10%;

– за рентабельность 41% и выше все дают 15%.

Командный бонус распределяется менеджером проекта по своему усмотрению.

Годовые бонусы от прибыли компании

Сейчас у нас есть годовой командный бонус - это 10% c прибыли от продаж и поддержек наших проектов и продуктов. Таким образом, сотрудники являются как бы акционерами компании. Эти 10% распределяются следующим образом:

– 25% в равных частях распределяются по всем сотрудникам компании, работающим год и более;

– 75% «по справедливости» - в зависимости от вклада в разработку. Величина вклада определяется менеджерами продуктов и зависит от количества потраченных на продукт и поддержку часов, эффективности работы и прочих критериев.

В целом, наша бонусная политика нас пока не подводила и за пять лет не было случаев недовольства сотрудников или недоумения по поводу величины бонуса. Создавая бонусную программу, можно либо разрабатывать систему правил, которую сотрудники будут успешно хакать, либо позволить определять величину бонуса менеджеру проектов. Они обычно знают, кто вкалывает на проекте, а кто нет - это же всегда видно.

Ася СОЛНЦЕВА

HR-директор LAM Russia

Чтобы выплатить человеку премию, желательно, чтобы в компании было положение о премировании, которое регулирует все выплаты в компании. Система начисления бонусов может прописываться в положении о премировании чётко или в общих чертах. Законодательство не обязывает нас указывать в нём процентные сетки.

В положении о премировании также может указываться, что компания платит премии по запросу руководителей подразделений. При этом процентная сетка - это скорее вопрос управленческий, чем бухгалтерский. Бухгалтерия предприятия может провести любую премию и любой расчёт, за исключением отрицательного, потому что законодательством РФ запрещены любые штрафы и депремирование. Таким образом, процентные сетки, где указываются только положительные значения бонуса, - скорее ориентир для менеджеров и их руководства. Они помогают решить, кого поощрить, за какую работу и в каком объёме, а также служат аргументом в случае возникновения споров и вопросов.

Хорошо платить талантливым сотрудникам - важно и необходимо, но все исследователи наперебой утверждают, что деньги мотивируют специалистов только до известного предела. Поэтому нужны и другие мотиваторы. Некоторые компании выяснили, что чем необычнее и "адреснее", индивидуальнее бонус, тем больший эффект лояльности от него получит компания.

Издание Business Insider нашло 17 компаний, которые нестандартно (и очень привлекательно) мотивируют своих сотрудников.

Epic Systems . Эта компания, среди прочего, предлагает сотрудникам отличный бонус, чтобы они задержались подольше: за каждые пять лет, отработанные в компании, специалист получает дополнительный месяц оплаченного отпуска. Кроме того, если сотрудники решат провести его в стране, в которой ни разу до этого не были, часть расходов компания берет на себя (причем не только часть расходов сотрудника, но и часть расходов его попутчика). Офис, к слову, у Epic Systems тоже не самый обычный: на ферме под Мэдисоном (штат Висконсин) есть тематический туннель Индианы Джонса, конференц-зал в виде домика на дереве, ров с водой и обширные пространства для разных активностей на природе.

Google . Журнал Fortune не просто так три года подряд ставит компанию Google на первое место в списке ста лучших работодателей. В невероятных офисах по всему миру предлагают самые невероятные бонусы, включая бесплатную еду, которая придется по вкусу даже утонченным гурманам. В штаб-квартире компании в Маунтин-Вью есть тренажерные залы, боулинг, игровые комнаты и баскетбольные площадки. Не выходя из офиса, можно не только развлекаться, но и решать бытовые вопросы - воспользоваться услугами парикмахерской, массажного кабинета и прачечной.

Cisco . LifeConnections Health Center компании Cisco - больше, чем просто фитнес-центр. В нем сотрудникам оказывают услуги первой медицинской помощи, проводят физиотерапевтические процедуры, а также предлагают необычную опцию - иглоукалывание. В центре, помимо прочего, есть аптека.

S.C. Johnson . Компания S.C. Johnson, производящая чистящие средства, предлагает своим сотрудникам услуги консьержей, которые следят за всем - от того, чтобы книги были вовремя сданы в библиотеку, до своевременного возвращения вещей из химчистки. "Чтобы производить лучшие чистящие средства для вашей семьи, нам нужны лучшие люди в нашей корпоративной семье", - говорят в компании. Также компания предлагает услуги по уходу за детьми сотрудников и дополнительные льготы для отцов и матерей.

Southwest Airlines . Сотрудники Southwest Airlines со "своей" авиакомпанией летают бесплатно, а также могут предложить этот бонус членам семьи и даже друзьям. Также для них предусмотрены скидки на услуги ряда других авиакомпаний, отелей, тематических парков и компаний, занимающихся арендой автомобилей. Когда сотрудники не путешествуют, они принимают участие в корпоративных праздниках, вроде ежегодного фестиваля чили или Хэллоуина.

General Mills . Компания твердо верит в возможность соблюдения work-life balance - поэтому каждый новичок автоматически получает три недели оплачиваемого отпуска. Еще General Mills предлагает гибкие условия работы: как дистанционно, так и непосредственно в офисе (за представителями ряда подразделений не закреплены определенные рабочие места, и они работают там, где им вздумается).

Chesapeake Energy . Один из крупнейших в США производителей природного газа Chesapeake Energy оплачивает половину стоимости занятий по подводному плаванию для сотрудников и членов их семей. И как только они нарабатывают достаточные навыки дайвинга, компания помогает им с организацией поездок в разные экзотические места, вроде Косумеля (Мексика). Те, кто не имеет желания плавать с аквалангом, пользуются фитнес-центром компании, в котором есть бассейн олимпийского размера, песчаная волейбольная площадка и стена для скалолазания.

J.M. Smucker . Компания занимается производством продуктов питания (фруктовые джемы, топинги для мороженого, напитки, арахисовое масло и т. д.). Когда к команде присоединяется новый сотрудник, ему устраивают настоящий прием: сотруднику домой отправляется подарочная корзина, все играют в софтбол или боулинг. Сотрудники, у которых есть свободное время, просто обязаны воспользоваться "образовательной льготой": J.M. Smucker компенсирует 100% затрат на обучение. Если сотрудник хочет получить новые навыки на рабочем месте, то компания создает все условия для этого обучения (тоже абсолютно бесплатно).

Yahoo . В офисах компании есть фитнес-центры с йогой, кардио-кикбоксингом, пилатесом и гольфом. Также офисы оборудованы специальными эргономичными стульями, обеспечивающие поддержку спины, на каждом этаже есть автоматы со здоровой пищей и напитками. Вне офиса сотрудники Yahoo! получают скидки на горнолыжных курортах и в тематических парках Калифорнии. В компании проводят ежегодную вечеринку - Octoberfest. Кроме того, компания устраивает baby shower (вечеринка перед рождением, когда будущим родителям дарят необходимые для будущего ребенка вещи - прим. ред.) для сотрудников, которые готовятся стать родителями.

Quinn Emanuel . Юридическая фирма Quinn Emanuel предлагает сотрудником бонус, который обычно с профессией юриста не ассоциируется. Сотрудники получают $2000, чтобы иметь возможность неделю работать из любой точки мира (при условии, что отработают условленное количество времени). У компании особая политика по поводу дресс-кода, поощряющая креативность сотрудников. А своих летних стажеров (которым, к слову, очень хорошо платят) компания выбирает не на собеседованиях, а на вечеринках в кампусах юридических школ.

Boeing . Новые сотрудники не будут чувствовать себя одинокими, потому что компания объединяет их через программу под названием REACH. В рамках этой программы новички принимают участие в различных социальных проектах. Для сотрудников Boeing 12 оплачиваемых праздников в году, а также каникулы между Рождеством и Новым годом.

Mattel . Крупный производитель игрушек заботится о том, чтобы и дети сотрудников были счастливы. Во-первых, компания покрывает все расходы, если сотрудник решил усыновить ребенка. Во-вторых, сотрудникам предоставляются 16 оплаченных часов (чтобы у них была возможность уехать, например, на родительское собрание). Разумеется, на продукцию Mattel у сотрудников есть специальная скидка. Еще у Mattel есть свой благотворительный фонд, где специалисты могут потрудиться как волонтеры.

Microsoft . Компания предоставляет оплачиваемые отпуска новоиспеченным отцам и матерям. В Microsoft действуют программы наставничества, сотрудники получают медицинскую страховку, которая включает в себя услуги врачей для аутистов. Microsoft - первая крупная компания, предлагающая такую льготу.

World Wildlife Fund . В WWF есть так называемые Panda Fridays: в течение недели сотрудники работают чуть больше, но зато имеют право на выходной в каждую вторую пятницу. У специалистов получаются небольшие каникулы, а компания экономит электроэнергию и снижает выброс углерода в атмосферу (хотя планировка офисов компании тщательно продумана с целью экономии ресурсов, а сами офисы возведены из экологически чистых материалов).

Oshkosh Corporation . Производитель военных транспортных средств завоевывает лояльность сотрудников, предоставляя им возможности обучения и развития: тренингов с инструктором, онлайн-обучения, компенсации получения дополнительной ученой степени. В Oshkosh Corporation есть ротационные программы для внутренних кандидатов - участвуя в ней, инженеры имеют возможность поработать в разных подразделениях и получить разные навыки.

3M . Известная во всем мире своими скотчем и листками - "постиками", 3M также имеет репутацию работодателя с обширной бонусной программой. Сотрудники получают страховку, которая предусматривает выплаты выше стандартных, услуги дантиста и офтальмолога. Это могут оформить для себя не только разнополые, но и однополые пары. Семейноориентированная компания предлагает консультационные услуги, связанные с уходом за детьми и пожилыми людьми, программы отказа от курения и снижения веса, а также тренинги по управлению стрессом.

TIAA-CREF . Руководство TIAA-CREF хочет быть уверено, что о ее сотрудниках заботятся в разных сферах жизни. Специалисты могут получить медицинскую помощь прямо на рабочем месте, отдать ребенка в один из детских центров Bright Horizons на полный день, а также принять участие в программе софинансирования пенсий. У TIAA-CREF есть программы по развитию коммуникационных навыков и спортивные программы (включающие в себя шесть видов спорта).

Как добиться, чтобы каждый сотрудник старался улучшать свой и общий результат. Введите корпоративный бонус, заинтересуйте всех материально.

О чем Вам расскажет эта статья: что и как делать, чтобы успешно внедрить в компании корпоративный бонус; каков минимальный размер этого бонуса; почему его надо разделить на части и в зависимость от какого показателя поставить; как разработать критерии оценки работы сотрудников и избежать субъективности в оценке качества труда.

Образцы и таблицы: размер премии от окладной части – для разных категорий сотрудников; расчет бонуса для руководителя отдела продаж; Положение о материальной мотивации и оплате труда.

Бонусы принято устанавливать для руководителей разного уровня, а для рядовых сотрудников – очень редко. Но иногда ввести такой бонус (его называют корпоративным) – единственный способ мотивировать сотрудников работать более эффективно.

Например, если компания меняет направление деятельности или начинает выпускать новый продукт (оказывать новую услугу), и всем надо поднапрячься. Так как для рядовых сотрудников главный и наиболее эффективный мотиватор – деньги, то корпоративный бонус может оказаться весьма действенным инструментом, с помощью которого Вы сумеете побудить сотрудников выдавать более высокие результаты.

Размер бонуса можно напрямую увязать с бизнес-показателями компании, скажем, установить для каждого сотрудника процент от прибыли, оставшейся после уплаты налогов и поделенной на количество подразделений и количество сотрудников в каждом отделе. Но это довольно сложная схема. Чтобы реализовать ее, придется сделать множество расчетов. Да и руководство компании может не захотеть ставить размер корпоративного бонуса в зависимость от чистой прибыли, полученной компанией. Лучше выбрать другой способ, при котором корпоративный бонус выплачивается, если компания достигла нужных целей.

Но как именно тогда рассчитывать его размер? С чего вообще начать? Как избежать субъективизма? Сделайте шесть шагов.

Шаг 1. Введите управление по целям, разработайте планы – для всей компании, для подразделений, для каждого сотрудника Нужно установить, каких показателей в своей работе должен достичь каждый из сотрудников. Установить это можно, если начать «сверху». Сначала при поддержке генерального директора добивайтесь, чтобы был составлен план для всей компании. Затем этот план транспонируется на уровень структурных подразделений – определяется, что должно сделать каждое из них, чтобы вся компания достигла нужных целей. После этого, исходя из плана подразделений, Ваши HR-менеджеры вместе с руководителями среднего звена распишут задачи каждого отдельного сотрудника. Планы можно составлять на квартал, на полугодие либо на год. Конкретный срок зависит от стратегии компании. Такой метод корпоративного управления и мотивации персонала называется MBO (от англ. Management by objective – управление по целям). Нужно, чтобы Вас поддержали на совете директоров и чтобы внедрение МВО курировал генеральный директор или его заместитель. Но если по каким-либо причинам это невозможно, Вы можете использовать элементы этой методики сами. Побеседуйте с топ-менеджерами, предложите им сформулировать конкретные цели для своих подразделений.

Пример

В холдинге, выпускающем косметику, поставили цель: за год разработать и вывести на рынок новую линейку товаров. Директор по персоналу обсудил и согласовал параметры бонусной программы с руководителями подразделений. Решили бонус для производственного персонала увязать с выполнением плана по выпуску продукции и с показателями отсутствия брака. Премии бренд-менеджеров – с узнаваемостью нового бренда среди целевой аудитории. А бонусы отдела продаж – с количеством заключенных договоров поставки и широтой географического охвата местонахождения покупателей. В результате уже после года показатели компании выросли в два раза.

Шаг 2. Обновите должностные инструкции, чтобы они отражали связь между трудозатратами и вознаграждением Шаблонные инструкции, взятые из Интернета, для этих целей не подойдут. Пусть руководители подразделений поручат каждому сотруднику составить черновик своей инструкции. Ведь свои реальные обязанности каждый знает хорошо. Затем вместе с его руководителем менеджер по мотивации сможет внести правки и утвердить окончательный вариант.

Благодаря этому и работодателю, и работнику будет понятно, за что один платит, а другой получает – оклад и бонус. Это поможет линейным руководителям также оценивать своих подчиненных, а специалистам HR-департамента – лучше подбирать кандидатов на освободившиеся должности.

Шаг 3. Составьте список должностей и для каждой установите бонус – процент от годового оклада Список должностей оформите как приложение к корпоративному документу, который описывает правила поощрений, включая выплату премий (например, в «Положение о мотивации персонала»). В этом локальном документе и пропишите базовый размер бонуса для каждой категории должностей. Группы могут быть такие:

• высшее руководство компании, заместители;
• руководители среднего звена, ведущие специалисты;
• специалисты и технические работники;
• младший персонал.

Имейте в виду: базовый размер корпоративного бонуса не должен опускаться ниже 8 % от годового дохода сотрудника, иначе никакой мотивации не будет.

Соблюдайте правило: чем выше должность, тем большим должен быть процент от выручки компании. Логика проста: для человека с годовым доходом, скажем, в 200 тыс. рублей, дополнительные 20 тыс. являются значительной суммой. Однако если у топ-менеджера годовой оклад – 3 млн рублей, то те же самые 10 % от этой суммы вряд ли заставят топ-менеджера трудиться на пределе своих возможностей. Ему нужен более весомый стимул. Какими могут быть конкретные размеры корпоративных бонусов для разных категорий персонала смотрите в таблице 1 ниже.

Пример

На одном из нефтехимических заводов ввели базовый размер бонуса для рабочих – 10 % от годовой зарплаты, для начальников цехов и менеджеров среднего звена – 20–30 %, для топ-менеджеров – свыше 50 %. После внедрения бонусной программы на предприятии оборот увеличился в 2,5 раза.

Особый случай – менеджеры по продажам. Их труд оплачивается по результатам, поэтому премиальная часть должна быть высокой. Основную часть бонуса выплачивайте им ежеквартально или даже ежемесячно. Остальному коллективу достаточно платить бонус раз в год. Как правило, это происходит после подготовки итоговой финансовой отчетности – в марте или позже.

Шаг 4. Поделите бонус на части. Каждая часть – за отдельное достижение Предположим, пусть одна часть выплачивается за выполнение общекорпоративных задач, другая – за работу всего отдела, цеха или дивизиона, а третья зависит от индивидуальных результатов работы сотрудника. Принцип такой: чем ниже должность, тем выше должна быть «индивидуальная» часть бонуса и ниже – «общекорпоративная». В то же время бонус гендиректора можно привязать только к результатам работы всей компании, поскольку он оказывает на нее самое непосредственное влияние. По сути, это и есть его индивидуальные результаты.

Пример

В петербургской строительной группе у руководителя дивизиона базовый бонус установлен в 30 % от годового оклада. На совете директоров решили привязать его к трем составляющим: результатам всей группы, показателям дивизиона и к индивидуальным достижениям. Чтобы не слишком усложнять расчеты, Директор по персоналу предложил за каждую составляющую давать по 10 % от годового оклада. Так и поступили. Теперь руководитель беспокоится не только о том, чтобы показывать личные результаты, но и о том, как сработает весь возглавляемый им дивизион, а также вся строительная группа.

Шаг 5. Разработайте прозрачные критерии оценки работы сотрудника Оценивать, решил ли сотрудник поставленные перед ним задачи, нужно по количественным показателям (что именно сделано и в каком объеме) и по качественным (насколько хорошо выполнена работа). Всем показателям нужно присвоить вес в зависимости от их значимости. Базовый размер бонуса выплачивайте строго за выполнение плановых показателей. Если сотрудник или подразделение справились с задачей лучше, чем ожидалось, бонус должен быть увеличен. Если хуже или проект провалился – бонус нужно уменьшить либо вовсе не выплачивать. Для каждой части бонуса пропишите свои условия выплаты.

Пример

В компании по оптовой торговле чаем бонус руководителя отдела продаж привязали к трем количественным показателям отдела:

• выручке от реализации продукции по заключенным договорам,
• объему продаж новым клиентам,
• числу активных покупателей.

Пример расчета фактического бонуса представлен в таблице 2 ниже.

Шаг 6. Свести к минимуму субъективность управленцев при оценке качества работы сотрудника. Три правила Используйте балльную система оценок. Пусть непосредственные руководители выставляют подчиненным баллы по определенной шкале. Здесь самая большая опасность – это субъективность, которая вызывает обиды и недопонимание. Чтобы ее избежать, следуйте трем правилам.

Правило 1. Сообщить всем критерии оценки. Пусть сотрудники знают, что и как будет оцениваться. Для одних компаний важнее всего клиентоориентированность, для других – личная активность персонала, участие в корпоративной жизни или дисциплинированность. В зависимости от того, что важно для вашей компании, и присваивайте вес тому или иному критерию.

Правило 2. Предложите сотрудникам самим поставить себе оценку. Убедите руководителей подразделений спрашивать во время оценочного интервью у подчиненного, сколько баллов он поставил бы себе сам. Обычно люди называют адекватные оценки, совпадающие с мнением руководителя.

Правило 3. Проводите промежуточную оценку. Тогда для сотрудника не будет сюрпризов в конце года. Он заранее будет знать, что нужно подправить, чтобы получить бонус. Например, в компании TEKTA Group есть электронная система управления взаимоотношениями с клиентами (CRM – customer relationship management). В любой момент работник входит в систему и видит свои показатели, понимает, на какой бонус в конце года сможет рассчитывать.

Предложите сотрудникам самим рассчитать свой бонус, когда введете новые правила премирования

В Положении о премировании изложите все правила в доступной форме, подробно опишите, как происходит расчет вознаграждений, каковы базовые размеры премий для различных должностей. Во вводном разделе расскажите о роли KPI. Там же укажите, кто из руководителей и за что отвечает, ставя сотрудникам цели. Упомяните о том, как планируется и утверждается премиальный фонд, от чего зависит его размер. Ознакомив сотрудников под подпись с этим документом, предложите им самим рассчитать свою премию в соответствии с заявленными критериями.

Ответы на вопросы кадровиков и HR-ов с 12.00 до 14.00 3 апреля:

• Удалёнка. Как оформить, оплатить и контролировать работу и что сделать с теми, кого нельзя перевести (простой)?
• Сокращение персонала. Пять уроков прошлого кризиса, которые надо учесть в этот раз.
• Неполный рабочий день. Как перевести и что делать с сотрудниками, которые откажутся?

Два способа материально мотивировать сотрудников вести здоровый образ жизни и реже болеть

Компенсировать стоимость обедов тем, кто питается правильно

Торговая компания Gift Solutions, призывая сотрудников придерживаться здорового питания, заключила договор с небольшой фирмой, которая доставляет в офис обеды. И всем сотрудникам, которые покупают здоровый обед без мяса – суп, салат, гречку, рис, картофель, – компания оплачивает 50 % от его стоимости. С каждым кварталом число «вегетарианцев», потребляющих овощи, крупы и зелень, возрастает, а за два прошедших года увеличилось на 39 %. Сотрудники лучше себя чувствуют, выглядят свежо, бодры и не страдают от лишнего веса.

Давать премии тем сотрудникам, кто ни разу за год не болел и регулярно посещал фитнес

В одной из финансовых компаний Санкт-Петербурга введено правило: сотрудники, которые не пропустят ни одного занятия в фитнес-клубе за год, получают премию в размере 12 000 рублей. Таким образом компания стимулирует ходить на фитнес – этот бенефит предоставляется в рамках соцпакета. А в японских компаниях высоко ценят тех, кто за год ни разу не был на больничном. Им работодатели выдают ссуды или кредиты с пониженной процентной ставкой, а также перечисляют в счет корпоративной пенсии дополнительные суммы.

Чтобы удерживать персонал, выплачивайте бонус не сразу после того, как истек отчетный период, а позже

Предположим, в вашей компании предусмотрены бонусы по итогам года. Выплачивайте их только в марте или апреле и при условии, что сотрудник продолжает работать в эти месяцы. Тогда, к примеру, менеджер по продажам, показавший хорошие результаты за год, но получивший предложение от другого работодателя в январе, хорошо подумает, стоит ли ему увольняться из вашей компании. Ведь в таком случае он потеряет бонус. По меньшей мере, на два-три месяца менеджер отложит этот вопрос.

Бонусы участникам проектной группы устанавливайте до начала работ

Не откладывайте этот вопрос на тот момент, когда все работы будут завершены. Сразу определите цели проекта и показатели, за которые полагается бонус. Затем рассчитайте размер бонусного фонда и индивидуальные коэффициенты участия (в соответствии с ролью сотрудника в проекте и объемом выполняемых работ). Если проект долгосрочный, то желательно привязать мотивационную схему к выполнению промежуточных этапов. В этом случае тоже нужно заранее оговорить, какие именно показатели должны быть достигнуты на каждой стадии. Выплачивайте бонус в полном объеме, если очередной этап завершен в плановые сроки и все цели достигнуты. За затягивание работ предусмотрите уменьшение бонусного фонда.

Внимание!

Вес одного показателя не должен опускаться ниже 10 % от размера премии, чтобы он оставался значимым для сотрудника. А сумма всех весов всех KPI должна равняться 100 %.

Помимо корпоративного бонуса предусмотрите все же и небольшие разовые премии за особые заслуги

Это так называемый административный бонус, который руководитель может выплачивать по своему усмотрению. Ведь иногда возникают непредвиденные ситуации, и сотрудники очень хорошо себя проявляют. За это их надо вознаграждать. Например, в компании, производящей молочные продукты, программу разового премирования назвали «Особое спасибо!». Размер премии за особые услуги не может превышать 10 % от базового годового бонуса сотрудника. Премия выплачивается, даже если человек выполняет свои обычные обязанности, но делает эту работу очень усердно. Например, если в компании идет налоговая проверка и бухгалтерам приходится допоздна готовить документы, приезжать в офис в выходные.

О том как составить положение о материальной мотивации, см. № 1, 2011 и в электронном журнале на .

Образец полного текста Положения вы найдете по ссылке